当然，与营销策略相比，吴炳新营销体制设计更是技高一筹，做得更尽。

吴炳新编织销售网络的才干初显。

吴炳新在代理昂立一号时，已经暗中搞了一个“凯拉口服液”，跟昂立一号差未几，筹备搞一明一暗，成果很快被对方察觉，告上法庭。吴炳新这才转向“自主研发”，历时一年，搞出了“多菌合一”的三株口服液。

在垂直引导与事业部的基本上，吴炳新又为每一个公司设立总经理和副总经理，并且采取西方的聘请制，负责各个平行部分之间的和谐。

三株的这种营销体制，总体上呈哑铃型，即最底层的公司和最高层的总部拥有较大的权利，中间公司只起管道作用。同时，吴炳新又依据军事策略，把中国分成若干战区。

这一思考成为吴炳新人生真正的转折点。

从事实上，这个转折点是他1994年奔赴济南创建三株，成绩了一段光辉。但这个转折点更大的意义在于战略思想。

吴炳新这一次起步时，沈阳的姜伟正处于壮盛时代，年销售额达到10亿左右，年利润2亿多。姜伟固然当时尚未公然他的营销秘诀，但聪明的吴炳新一看就清楚：广告开路，人海会战，分区轮耕。

三株的传奇这才真正开端了。

三株的广告展天盖地，后果奇好，但本钱并不高，这一点，他比姜伟聪慧，更比胡志标老辣。

1989年，全国兴起开发区热，吴炳新与时俱进地来到安徽新建的淮南漯河开发区，与儿子吴思伟一起注册了“淮南大陆拓销有限公司”。至于拓销什么，吴炳新也不太明白，只是定位为高新科技产品。实在这只是后来某些记者的吹嘘，吴炳新当时真实的想法是，只要有钱赚，不违法，他什么都愿意拓销。

除了用人的考量，他还将每一级的每一项事务完整细化，并确立明白的流程，甚至细到最基层的宣传员天天应当走多少户，发多少份有效宣传单，涮多少条标语等。并且有明白的赏罚：比如报纸投递率达到99％，嘉奖50—10o元；达到98％，嘉奖50元；98％以下提出警告以至辞退。其他职员每隔3天评选1次，3次获奖晋升站长，考察事迹重要是报纸投递率均匀在96％以上。站长获奖3次晋升主任。

1994年，吴炳新第四次创业，带领一家人奔赴济南，将本来扩大到济南的大陆拓销分公司和在南京后来克立公司合二为一，投资30万成立三株实业公司，同时宣布三株口服液研制胜利。

在中国保健品历史上，无人能比吴炳新的光辉。他引导三株所创下的历史纪录至今无人能破。他仅用3年时光拉起15万人营销队伍，算是一个宏大的组织，但并不强盛，一击就溃。以趋利原则可以快速集合一个高效力的组织，但未必具有性命力。

同样令人震惊的是，三株的队伍从1994年的几十人敏捷扩大到15万人，分公司开至600多家，办事处2000多个。除西躲个别地域有缝以外，三株真正展到了全国各个角落，并且基础到达了填鸭的程度。

1978年，博闻好学的吴炳新第一时光就读准了改造开发的信号，自觉满腹经纶的他决议投进到经济大潮中往，换一种活法儿，但率先迎接他的是逝世神，他的肝出了严重问题，一度有性命危险。

首先，他将姜伟的广告战升级为策略营销。姜伟做延生护宝液时，只对中大城市进行广告轰炸，而且广告几乎千篇一律。吴炳新不同，他不仅看中喝过延生护宝液的城区市场，还十分看好尚处于空腹的郊区，尤其是农村市场。

在吴炳新的谋划和亲身指挥下，一个营销帝国就这样悄然启动，并很快震惊天下。

在城市，三株直接的广告投放以公司形象宣传为主，突出自己的纳税人模范形象，宣扬三株的企业国民义务，情势上则以消息版面为主，多做软文，少做硬广。

从1994年开端，几番秋季攻势、春季打扫之后，三株的销售额以火箭般的速度上升，公司范围也以裂变的速度增加。

同样多年研讨战术的吴炳新将姜伟的战术又进行了改进。

吴炳新做得顺风顺水，惟有一件事很不顺心，那就是始终没有自己的产品，网络再大，队伍再强，都是为别人做嫁衣。不仅从货物到结款处处受制于人，最诱人的大块利润也奉献给了生产商。

吴炳新是个不认命的人，他1986年干脆离职，一边治疗，一边下海创业。

三株口服液的研发故事已经尽人皆知，这里不再赘述。

到1992年，他已经在全国成立15家销售子公司，大本营也从淮南搬到南京，改名南京克立科工贸有限公司，以销售昂利一号为主，辅以周林频谱仪和其它医疗仪器等，年销售额超过1500万元，1993年更是到达1亿以上。

吴炳新还有一点聪慧，就是他清楚体制设计的核心是履行到位。

在职员聘请上，吴炳新采取狮子带群羊的战略，即成立一个相似干校的组织，培育出一批虔诚能干的将领，分配到各大战区，然后招募急需工作的下岗职工和农民，对他们进行同一的文化灌输和日常治理。

吴炳新人生的第一次转机呈现在1954年，当是全国广泛成立低级社，16岁的吴炳新自告奋勇，当上村低级社会计。凭借聪慧和勤恳，吴炳新后来成为11个高等社的总会计。1958年，为声援包钢建设，吴炳新前往包头矿务局，成为正式职工，不久出任主管会计，后晋升为销售科长。固然吴炳新不断研讨哲学，尤其是军事思想，但始终未能等到大展拳脚的机遇，直到20年以后。

吴炳新这一招今天看来并不算太高超，但在1990年代的中国，这已经堪称奇术。

吴炳新的目的很简略：建一个诺大的营销网络，笼罩到全中国的每一个处所，而且做到无缝，但凡有个缝，就必定得用三株的营销补上，而且还得像填鸭一样，全体灌满。

从城市到农村，从大街到小巷，从公司到产品，从医疗到保健，到处都是三株，而且是“形象正面，产品健康、功效强盛”的三株。

前五年经营昂立一号的宏大的胜利足已证实，吴炳新确切是一位营销天才，但他最基本的心思却不是打造一支超大超强的营销队伍，而是经营属于自己的产品。

这位1938年诞生的山东人，小时候的生涯只有一个字：苦，固然这个字后来为他孕育出很多优良品德，但他尽对不愿反复那段岁月。

在农村市场，吴炳新设计出一个四级营销系统，地级子公司、县级办事处、乡镇级宣传站和村级宣传员，他们都有相应的广告权和广告策略。比如县级办事处可以依据本区的经典案例，拍一些电视专题片，人物传记等，还可以组织义诊。而每个宣传站和村级宣扬员的广告工具则是一桶颜料和数十张三株口服液的广告模板，他们只须要把“三株口服液”刷在乡村临路的土墙、电线杆、护拦、学校院墙，甚至厕所的墙上，几乎能刷字的处所都涮上三株。

1994年，三株注册成立当年，销售额就到达1.25亿元，1995年猛增到33.5亿，1996年飞增到80.6亿元，而且农村市场占到60％。

吴炳新四处寻找能上手的生意，第一个找到的是卖芽菜，这一年，吴炳新48岁。之后，他还承包过一家小糕点厂和两家商场。生意做得不错，但并未表示出特别的贸易才干，直到他遇上保健品。

吴炳新曾骄傲地宣称，他的营销网络只有邮政还能相媲美。

出师不利的吴氏父子很快调转枪口，瞄上了上海交大正四处吹牛的“昂立1号”口服液。吴炳新得知此液神奇，竟然销售不畅，成批积存，于是自告奋勇，自动与上海交大接洽，承担了“昂立1号”的宣扬、推广和营销，这成为吴炳新营销理念与战术的试验田。

三株的营销网络分为四级，省一级树立营销指挥部，市、地级设营销公司，区、县级设办事处，乡镇及城市区内设工作站。从上至下，采用军事上的垂直引导。但在每一级营销公司中，又划分为多个事业部，包含人事部、终端部、财务部、市场部，每个部分都有非常明白的分工。比如人事部负责招人用人，以及成立检讨大队。终端部则负责市场营销和广告谋划，审批具体的营销计划。市场部则采用分区制，将所在地分成若个战区，成立办事处、工作站等，逐级负责营销策略的具体履行。

在吴炳新的词典里，产品才是“王”，营销网络不过是服务于王的“将相”而已。

这是吴炳新1994年分开南京，远赴济南的真正原因，也是他费尽血汗开发三株口服液的真正原因。当然，这也是他从光辉跌落的根源。

填鸭式营销

在营销策略上，吴炳新不仅对广告内容因地制宜，广告形成也千变万化。更主要的，吴炳新一改姜伟的硬广告策略，将直接营销与间接营销奇妙联合，出神进化。

已经51岁的吴炳新，与保健品的缘分似乎到了，大陆拓销创建时，正遇上生物制品“天安851”问世。爱揣摩的吴炳新在生病期间曾研讨过中西医和不少保健养生品，他断定天安851会大有市场。但吴炳新错了，市场确切大，但就是不认这个产品。